Fixer le prix d'un SaaS de niche en partant des prix constatés

Un client ne compare pas votre prix à vos coûts de serveur. Il le compare à ce qu'il paie déjà, ou à ce qu'il a vu en cherchant. Le bon point de départ est donc la grille des concurrents, relevée sur leurs pages. Voici ce qu'elle donnait sur quatre idées analysées, et ce qu'on peut en tirer.

Quand les prix sont publics : se placer dans la fourchette

Pour une app Shopify de prévision de rupture, les prix relevés allaient de 9,99 $ par mois (BR Inventory Planner) à 99 $ par mois (Fabrikatör), en passant par 29,99 $ chez Mipler et 49 $ chez Prediko. Le rapport conseillait 14 à 19 $ par mois : au-dessus de l'entrée de gamme pour financer le support, nettement sous les outils de planification complets.

La logique est toujours la même. Le prix le plus bas relevé dit ce que le client juge « normal » pour la fonction de base ; le prix le plus haut dit ce que vaut la version complète. Un nouvel entrant sans avis ni notoriété se place en bas de la fourchette, jamais sous le plancher.

Le prix par utilisateur dans les métiers réglementés

Chez les kinésithérapeutes, les prix se lisent par praticien : 19 € HT par mois ou 199 € HT par an chez Fizio, environ 139 € HT par mois pour Doctolib. Le comparatif cité place les logiciels métier entre 60 et 150 € HT par mois ; l'offre légère à 19 € n'inclut pas la télétransmission des feuilles de soins. L'idée analysée ne la prévoyait pas non plus, d'où la recommandation de rester entre 19 et 29 € HT tant que cette fonction manque.

Quand votre produit est l'option d'un autre

Le cas des fiches allergènes pour restaurants montre un piège fréquent. Des logiciels HACCP facturent l'abonnement autour de 20 € HT par mois et ajoutent la gestion des allergènes pour 5 € HT. Un menu numérique l'inclut dès son offre gratuite. Vendre seule une fonction que d'autres offrent en option plafonne le prix : le rapport situait la zone possible entre 19 et 25 € HT, à condition d'apporter davantage que la fonction seule.

Quand tout est gratuit

Pour l'application de colocation, aucune source ne donnait de prix : Tricount, Partabill et Homebro étaient présentés comme gratuits. Il n'existe alors aucun prix de référence, et le rapport le dit plutôt que d'en inventer un. La seule manière d'en trouver un est de l'afficher sur une page de précommande et de compter qui clique.

Abonnement ou paiement unique ?

L'abonnement convient quand la valeur revient chaque mois : un agenda, une alerte de stock, un suivi réglementaire. Le paiement unique convient à ce qu'on consomme une fois : un document, un audit, un rapport. AppGap applique la règle à lui-même : on évalue une idée de temps en temps, pas chaque mois, donc le rapport se paie à l'unité.