Valider une idée de SaaS avant d'écrire la première ligne

La plupart des SaaS qui ne vendent pas avaient un problème visible avant la première ligne de code : quelqu'un le faisait déjà, pour moins cher, ou personne ne cherchait la solution. Ces deux faits se vérifient en une heure avec Google. Voici l'ordre dans lequel les regarder, et ce qu'on a trouvé en le faisant sur de vraies idées.

1. Chercher qui vend déjà, sous tous les noms possibles

On tape rarement la bonne requête du premier coup. Le fondateur décrit son produit avec ses mots ; le client cherche avec les siens. Il faut au moins trois angles : le nom de la fonction (« logiciel rendez-vous kiné »), le problème (« gérer les séances d'une prescription »), et « alternative à » suivi du leader du marché.

Sur l'idée d'un agenda en ligne pour kinésithérapeutes, cette recherche a sorti huit offres vérifiées, de MonRdvKiné à Doctolib en passant par Fizio et VEGA. Le critère « place sur le marché » a reçu 2 sur 10 : l'idée arrivait dans une catégorie déjà servie par des éditeurs spécialisés et par le plus gros acteur de la prise de rendez-vous médicale.

Un marché encombré n'est pas forcément fermé. Mais il impose de savoir dire, en une phrase, ce qu'on fait que les autres ne font pas. Si cette phrase n'existe pas, la suite de la validation ne sert à rien.

2. Relever les prix sur les pages des concurrents

Le prix pratiqué dit deux choses : que des clients paient, et combien vous pourrez demander. Il se lit sur la page « Tarifs » des concurrents, et sur les fiches des places de marché quand le produit y est vendu.

Pour les kinés, les prix relevés allaient de 19 € HT par mois chez Fizio à environ 139 € HT par mois chez Doctolib. C'est la meilleure note du rapport, 8 sur 10 : la profession paie déjà pour ce genre d'outil. Le même rapport montre qu'un marché qui paie et un marché où il reste de la place sont deux questions différentes.

Quand aucun prix n'est publié, notez-le. Un secteur où tout le monde affiche « sur devis » se vend en rendez-vous commerciaux, pas en libre-service : ce n'est pas le même métier.

3. Trouver des gens qui décrivent le problème

Les signaux de demande les plus utiles ne sont pas des statistiques mais des phrases écrites par des clients potentiels : une question sur un forum, une plainte dans un avis, un tableur partagé pour bricoler une solution.

L'idée d'une app Shopify d'alerte de rupture de stock a obtenu 8 sur 10 en demande pour cette raison : plusieurs fils Reddit posent la question du point de réapprovisionnement, un marchand explique perdre le fil au-delà de 100 références, et la communauté Shopify publie des méthodes de calcul sur tableur. Quand les gens bricolent, le besoin existe.

À l'inverse, un sujet très couvert par des comparatifs mais sans plainte de clients signale souvent un marché où les éditeurs se battent pour le référencement, pas un besoin mal servi.

4. Identifier le canal par lequel passeront les premiers clients

Un SaaS sans canal d'acquisition précis dépend du référencement naturel, qui prend des mois. Les canaux qui marchent tôt sont concrets : une place de marché d'applications (Shopify, WordPress, Chrome), une communauté où le problème est discuté, ou une profession qui se retrouve dans des groupes identifiables.

L'app Shopify avait ici un avantage : l'App Store de Shopify, et une échéance qui force les marchands à chercher, l'arrêt de l'application Stocky relevé dans les discussions. Le logiciel pour kinés, lui, dispose de canaux (groupes Facebook de la profession, comparatifs), mais tous déjà occupés par des éditeurs installés.

Ce que ces vérifications ne disent pas

Elles disent si le terrain est dégagé, pas si vous saurez le conquérir. Aucune recherche web ne remplace dix conversations avec des clients potentiels ni une page de précommande avec un vrai prix. C'est pour cela que chaque rapport AppGap se termine par un test concret à mener en une ou deux semaines, avec un seuil fixé à l'avance.

Nous avons d'ailleurs passé AppGap lui-même à la moulinette : 38 sur 100, avec un concurrent au positionnement très proche, Preuve AI, relevé à 29 $ le rapport. Le rapport ne ménage pas son propre éditeur, ce qui est la moindre des choses pour un outil qui prétend dire la vérité sur les idées des autres.